途牛低价“甩尾”尝甜头 尾单产品难成核心盈利点

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      登陆美国纳斯达克两个月，国内在线旅游网站途牛旅游网的股价一路高涨。目前，途牛股价已成功翻番。这与今年以来途牛重点发力旅游特卖密切相关。从4月11日特卖频道试运营，到6月提出升级平台战略，再到7月途牛特卖频道正式上线，“途牛特卖”令在线旅游企业看到了新的销售模式。一时之间，去哪儿网、携程、驴妈妈等在线旅游企业纷纷开通特卖频道，但旅游业内对此最多的评价却是“噱头为主，难以持久”。看似前景十足的旅游行业唯品会概念，究竟能够维持多久？

　　价格

　　途牛低价“甩尾”尝甜头

　　北京商报记者登入途牛特卖频道看到，眼花缭乱的尾单产品正在以各种低价充斥着网站页面。如“青岛-澳大利亚凯恩斯10日游”产品，原价17299元/人，现价仅需11696元/人，折扣为6.8折。“皇家加勒比海洋水手号上海-济州-福冈-长崎-上海5晚6天”产品，原价8299元/人，现价3999元/人，折扣为4.8折。而“南京-曼谷/芭堤雅5晚6天浪漫游”产品，更是达到了3.7折，原价2680元/人，现价994元/人。

　　途牛网相关负责人向北京商报记者介绍，截至5月20日，途牛特卖频道已与数百家供应商成功联手，推出了近百款特卖产品，价格有优势产品100%售卖的高销售率，获得了合作供应商的一致好评。试运营三个月以来，特卖频道已经做到每天上线20款尾货新品、数百席位的2款爆款，供应商通过特卖频道推出的爆款和尾货产品，覆盖了国内和出境超过50个热门目的地，5月预订人数环比4月上涨近20倍。

　　途牛网一时间风光无两，而这样的模式也让人依稀看到了另一家以尾单成名的电商网站——唯品会。

　　据了解，正是在资本市场备受青睐的唯品会，令途牛产生了在旅游行业效仿其模式的想法。4月11日，途牛特卖频道上线试运营，与唯品会不同的是，途牛旅游网卖的尾货是旅游度假产品。业内人士认为，途牛股价的暴涨很大程度上得益于其傍上唯品会的概念。众所周知，唯品会依靠为品牌商清理库存的概念，凭借“尾品特卖”的模式，其股价从最初的4.6美元一路飙涨至近期的200美元。途牛也依靠着唯品会的概念，从最低的8.52美元涨到18美元以上，实现股价翻倍。

　　在途牛高层的眼中，其特卖频道的“钱景”更是不可限量，据途牛网副总裁陈福炜介绍，旅游行业比实体商品更需要唯品会模式的平台，来消化行业普遍存在的因供应商控位而造成的库存压力，以便及时回笼资金，扩大产品规模。旅游行业上游供应商的库存占比大概在5%左右，整个旅游尾货市场的规模在50亿-100亿元，具有很大的潜在利益市场，“旅游特卖会”还是一片蓝海。

　　模式

　　尾单特卖附属常规分销

　　然而业内目前公认的一个事实是，旅游尾单特卖还难以维持一个企业的生存。浸淫在尾单特卖市场中的途牛，显然比任何人都要清楚旅游业尾单特卖的痛点。虽然途牛依旧大张旗鼓地打造旅游业唯品会，但其尾单模式的作用正在发生转变。

　　一位投资人士指出，途牛或许是借唯品会的概念拉高股价，获取资本上的短期收益，从而用获得的资金做未来的布局。唯品会在华尔街上创造了神话，而大部分投资人并不懂服装特卖与旅游产品特卖的区别。事实上，途牛的股价涨到18美元左右之后，已经渐渐趋于平稳。

　　除了依靠唯品会概念炒作股价之外，劲旅咨询CEO魏长仁表示，途牛更希望旅游尾单特卖模式为其网站引来流量。目前，特卖产品在途牛PC端及App端均有销售，而尾货产品仅在途牛App客户端有售。众所周知，移动互联网时代，App流量的引入才是未来的关键。

　　对于这种说法，途牛相关负责人并未给予正面承认，只是表示，途牛特卖频道是突破式经营的创新模式，可谓“一箭三雕”，用户直接享受到商家带来的利益，而途牛和供应商则是看中了背后的关联效益和合作共赢。

　　不过在一位在线旅游经营者眼中，从途牛的产品结构上看，尽管其一直在宣传旅游唯品会的概念，但是途牛的本质仍是常规旅游产品的分销商。这也意味着，途牛的尾单特卖与常规旅游产品分销存在左手打右手的问题，特卖是常规旅游产品的增值附属产品，两方面业务上有一些冲突，途牛一旦做大尾单特卖，就会瓜分自己在常规旅游产品上的分销力度。

　　公开资料显示，目前途牛共有8万余种旅游产品供消费者选择，而其每天上线的20款尾货新品及百款的特卖产品在总业务中所占的比例可想而知。途牛依靠原有的模式，在2013年获得了19.62亿元的营收，但其2013年的毛利率仅为5%，净亏损为7960万元。如果途牛全面转型尾单特卖，面对更低的毛利率，经营压力将会更大。

　　魏长仁表示，途牛看重的是尾单特卖产品席位非常有限的特点，热门的产品在几分钟内被抢光是很常见的。消费者被尾单特卖产品具有冲击力的价格吸引至途牛后，由于抢不到订单，其中一部分消费者就会转化为途牛常规旅游产品的消费者。目前，途牛已经将重点扩张的目标转移到二三线城市，而二三线城市的消费者对于价格的敏感度很高。

　　盈利

　　尾单产品难成核心盈利点

　　在业内人士看来，途牛口中50亿-100亿元规模的旅游尾货市场，其实难以成为企业的核心盈利点，从而支撑起整家公司的营收。

　　Travelzoo旅游族中国区CEO洪维介绍，旅游产品尾单由来已久，虽然旅行社在从产品制定商拿取产品时会对自身的分销能力进行预估，但难免有预估过高的时候，再加上旅游淡季、突发事件等原因，这就造成了旅游尾单的存在。

　　究竟什么才是旅游尾单？北京商报记者通过调查发现，目前能够产生旅游尾单的主要有三种情况，首先由于旅行社通常会进行类似飞机包机或将酒店包房买断的大规模采购，但产品一直出现少量余位未满，或客人临时退团，旅行社为降低损失将余下位置以优惠价售卖，但这种渠道流出的尾单出发时间较紧迫，如国内游很多时候是三五天内就要出发；其次为航空公司、酒店推出的机票或酒店单独销售的旅游尾单，这其实是航空公司和酒店惯用的方式，通常是在入住日期前一两天内预订的房价会有特别优惠，也有酒店热衷于推出在入住当天下午6时后预订享优惠房价；最后则是旅行批发商打包产品进行分销而剩下的产品，通常在淡季时，旅行批发商会提前将部分分销到旅行社等各个渠道剩下的产品进行低价抛售，与旅行社的尾单相比，这种尾单产品的出发时间会更长，更具时间优势。